Het proces: koude acquisitie

Iedereen die actief is in de sales kent het begrip koude acquisitie. Maar hoe werkt koude acquisitie eigenlijk? En wat verkoop je nou eigenlijk door middel van koude acquisitie?

Het is natuurlijk zo dat je, afhankelijk van je branche, in eerste instantie een product of dienst verkoopt. Hierin is koude acquisitie een middel om je doel te bereiken: het verkopen van je product of dienst. Maar wat in het proces van koude acquisitie nog belangrijker is dan de verkoop op zich: vertrouwen.

‘’Leuk, dat vertrouwen, maar is dat geen containerbegrip in de sales in het algemeen?’’
Ik hoor het je denken. Vertrouwen heb je natuurlijk nodig bij iedere vorm van sales, dat geldt niet alleen voor koude acquisitie. Wat wel uniek is bij koude acquisitie, is dat de klant geen idee heeft wie je bent. Hij kent soms je product of dienst nog niet eens. Dus waarom zou hij zijn zuurverdiende geld aan jou uitgeven?

‘’Oké, dat klinkt logisch. Maar hoe creëer je dan vertrouwen?’’
Hier wordt het interessant. Vertrouwen is niet zomaar iets wat je uit je magazijn tevoorschijn haalt en aan de klant aanbiedt. Sterker nog: zeker op de B2C markt zijn het de consumenten die de woorden ‘verkoper’ en ‘betrouwbaar’ vaak niet in dezelfde zin gebruiken. Tenzij deze zin ontkennend is. Dan wel.

Heel simpel gezegd is er geen handboek te schrijven waarin precies staat hoe je als verkoper het vertrouwen van de consument wint. Iedere consument is namelijk anders. Wat wel bij iedere consument een positieve uitwerking zal hebben op het vertrouwen: interesse tonen. Jij als verkoper bent niet het onderwerp van het gesprek. Sterker nog, dat jij die koelkast thuis ook hebt zal de consument een worst wezen. Het gaat erom dat jij als verkoper interesse toont in de consument, achterhaalt welke behoefte deze consument eigenlijk heeft en hier eerlijk mee omgaan. Wanneer je niet eerlijk bent, loop je het grote risico dat de klant er toch wel achter komt. Tegenwoordig heeft de consument de beschikking over zoveel informatie, dat hij de uitleg van een verkoper eigenlijk niet eens meer nodig heeft. Hij weet zelf al hoe geweldig deze koelkast is.

Hoe beter de klant zich begrepen voelt, hoe meer hij geneigd zal zijn jou als verkoper te vertrouwen. En hoe meer de klant geneigd zal zijn jou als verkoper te vertrouwen, hoe dichter jij bij een ‘ja’ komt.

Wil je nou meer weten over hoe je koude acquisitie kunt toepassen op jouw branche, met jouw product of dienst? Neem dan gerust contact met ons op! Stuur gerust een mailtje naar info@dealmasters.nl of bel +31 030 3031382.

Leave a Comment