Hoe achterhaal ik de behoefte van mijn klant?

Als verkoper is het de kunst om de klant zoveel mogelijk aan het woord te laten, en daar zelf zo min mogelijk inbreng in hebben. Des te meer de klant aan het woord is, des te meer jij van de klant te weten komt en des te beter je de klant kunt voorzien in zijn behoefte. Maar hoe stel je nou eigenlijk de juiste vragen bij zo’n gesprek?

In ieder salesgesprek, of je nou een product, dienst of lucht verkoopt, gaat het erom dat je het probleem van de klant in kaart brengt. Waar loopt hij of zij tegenaan? En hoe kun jij de klant daarbij helpen? Vergeet niet: het probleem staat niet gelijk aan de behoefte. Aan jou de taak om van een probleem een behoefte te maken!

Van een probleem een behoefte maken is tegenwoordig erg lastig. Je kunt als verkoper niet meer zeggen: ‘’Wat jammer dat u hier tegenaan loopt. Gelukkig heb ik voor u de oplossing.’’ Hier haakt de klant op af. De klant wil gehoord worden en hecht waarde aan persoonlijk contact. Door gerichte vragen te stellen kun je de klant aan het woord houden. Als je dit op een hele goede manier doet, laat je de klant zelf het verkoopgesprek voeren.

De vraag ‘’waarom’’ is in deze een hele goede. Waarom loopt de klant hier tegenaan? Waarom heeft de klant hier last van? Waarom heeft de klant dit niet geprobeerd? Waarom? Belangrijk is ook dat alle vragen open zijn, hierdoor blijft de klant zoveel mogelijk aan het woord. En door goed te luisteren en na een lang verhaal zelf samen te vatten, laat je merken dat je oprechte interesse hebt, en dit zal de klant aanvoelen.

Ga dus niet in een rechte lijn van probleem naar behoefte, maar ga de kant op die het gesprek vraagt. Verlies je doel niet uit het oog, maar laat het ook niet leidend zijn in het gesprek. Dit zal de klant merken en hem eraan herinneren dat hij in gesprek is met een accountmanager. Een goede verkoper voelt het gesprek aan en stuurt het gesprek de juiste kant op.

Heb jij hier nou moeite mee, en merk je dat je hier tegenaan loopt in jouw werk? Neem dan vooral contact met ons op, zodat wij bovenstaande kunnen toepassen op jouw branche en jouw product of dienst. Je kunt ons mailen via info@dealmasters.nl of bellen op +31 030 3031382.

Leave a Comment